Klienci, najlepsi inwestorzy w Twoim start-upie!

Każda rozpoczynająca działalność firma zadaje sobie zawsze jedno i to samo pytanie: jak znaleźć pierwszych klientów? Zadanie staje się jeszcze trudniejsze w momencie, gdy uruchomiony start-up opiera się na tzw. gospodarce wymiany dóbr, czyli kiedy tworzona jest platforma łącząca niezależnych usługodawców z konsumentami. Przykłady takie jak Uber czy Airbnb pokazują, że na tym polu można osiągnąć spory sukces, stosując niekonwencjonalne podejście i sprytne działania. Czego przedsiębiorcy mogą się uczyć od tych, którym udało się rozwinąć tego rodzaju biznes?

W przypadku sklepów internetowych sprawa teoretycznie jest prosta. Zakładając tego rodzaju działalność e-commerce, jego założyciel lub założyciele znajdują niszę rynkową albo unikatowy sposób na sprzedaż produktów. W kolejnym kroku dbają o stworzenie platformy e-sprzedażowej lub jej wydzierżawienie, a następnie zaopatrują się w odpowiedni asortyment. Oczywiście, praktyka pokazuje, że to dopiero początek drogi w e-biznesie, jednak przedsiębiorca przynajmniej zna kolejność działań, które powinien przeprowadzić, aby pozyskać pierwszych klientów. Co jednak w przypadku, gdy start-up musi jednocześnie zadbać o dostawców, jak i odbiorców produktów lub usług? Kogo pozyskać pierwszego?

Kura czy jajko – na kim przedsiębiorca musi skupić się w pierwszej kolejności?
Mała firma czy start-up zwykle nie mogą sobie pozwolić na to, aby poświęcać tyle samo środków i czasu na zdobycie zarówno klientów (kury), jak i dostawców usług (jajka). Choć jedni są uzależnieni od drugich i niezbędni do prowadzenia biznesu, to jednak od czegoś trzeba zacząć. Decyzja musi być w pełni przemyślana, ponieważ środki finansowe, którymi dysponuje założyciel start-upu, są zwykle dość ograniczone. Co podpowiadają przykłady firm, które osiągnęły sukces? Należy jasno określić priorytety i skupić się z początku na jednej ze stron. W przypadku takich biznesów jak Uber (platforma łącząca ludzi, którzy potrzebują transportu z osobami, które taką usługę mogą zaoferować) czy Airbnb (platforma dla osób poszukujących noclegu i właścicieli domów, którzy mogą im go zaoferować) kluczowe okazało się skupienie na stronie dostawców. W końcu, jeśli nie powstanie atrakcyjna usługa, to nie znajdą się na nią chętni. Przy czym twórcom obu platform nie chodziło tylko i wyłącznie o znalezienie ludzi proponujących jakąś usługę, ale o najodpowiedniejszych dostawców. Szukając ich, złota zasada brzmiała: myśl jak klient. Punktem wyjścia dla Airbnb było określenie, gdzie znajdą chętnych gotowych przyjąć obcych ludzi pod swój dach, wynajmując im pokój, mieszkanie lub dom. Gdzie szukaliby ich potencjalni klienci? Oczywiście, na popularnej stronie z drobnymi ogłoszeniami (w przypadku USA jest to Craiglist). Założyciele Airbnb stworzyli oprogramowanie, które pomogło im przefiltrować zamieszczone w serwisie ogłoszenia odnośnie wynajmu lokum pod kątem wyszczególnienia właścicieli nieruchomości, którzy ogłaszali się w serwisie, a następnie wyszli do nich z propozycją współpracy. Ci z kolei, z dużym zainteresowaniem skorzystali z nowej możliwości darmowego wypromowania swoich mieszkań czy domów, czyli pozyskania nowych klientów. Strategia okazała się skuteczna. Zdobywając dostawców usług, właściciele start-upu mogli już zacząć myśleć o szukaniu klientów.

Jakość i profesjonalizm budują pozytywne doświadczenie użytkownika
Zanim założyciele Airbnb wyruszyli z kampanią do potencjalnych klientów, przeprowadzili jeszcze jeden ważny zabieg. Okazało się bowiem, że właściciele nieruchomości pod wynajem zamieszczali w serwisie ogłoszeniowym mało atrakcyjne zdjęcia swoich lokali. Trudno więc, aby mogli oni zwrócić na siebie uwagę tych, którzy poszukiwali alternatywy dla hotelu. Twórcy start-upu zdecydowali się zaryzykować, inwestując w profesjonalnych fotografów, którzy jeździli od domu do domu pierwszych zainteresowanych współpracą właścicieli nieruchomości, robiąc ich lokalom atrakcyjne zdjęcia. W ten oto sposób dostawcy usług noclegowych na Airbnb mogli konkurować z hotelami chwalącymi się pierwszorzędnymi fotografiami pokoi hotelowych. W ten prosty sposób, choć na pewno kosztowny dla Airbnb, właściciele nieruchomości przekonali się również, że współpraca z platformą może przynieść im sporo korzyści. Z kolei potencjalni najemcy byli skłonni spróbować skorzystać z takiej opcji wynajmu lokalu, alternatywnego dla hotelu. Co ważne, następni oferujący swoje domy i mieszkania na platformie, chcąc dorównać do poziomu i jakości zdjęć pierwszych oferujących, wynajmowali profesjonalnych fotografów na swój koszt lub też prosili o pomoc swoich znajomych. Pozytywne doświadczenia pierwszych dostawców i klientów stały się motorem napędowym do rozwoju start-upu.

Z podobnego założenia wyszli twórcy Ubera, którzy na pierwszych kierowców oferujących przejazd użytkownikom platformy, wybrali profesjonalnych kierowców jeżdżących czarnymi samochodami. Strategia wyboru atrakcyjnych dostawców usług i pomoc im w promocji w celu zbudowania pozytywnych doświadczeń konsumenta przyniosła oczekiwane efekty.

Wycelować we właściwy czas i miejsce
Planując ekspansję swoich usług, autorzy platformy Uber najpierw określili, gdzie istnieje największa dysproporcja między popytem a sprzedażą usług przewozowych, a potem wybrali najwłaściwszy moment i miejsce, aby rozpocząć swoje starania o klienta. Z przeprowadzonych analiz wynikało m.in. że największy pobyt na tego rodzaju usługi występuje w okresie lata, gdy wielu ludzi przebywa często poza domem np. na imprezach plenerowych, koncertach, etc. Do tego platforma nastawiła się na dni, kiedy w określonych punktach miasta odbywały się np. duże plenerowe koncerty albo sportowe wydarzenia. Założono, że w momencie, gdy tłum ludzi po imprezie będzie oczekiwał na taksówkę, prawdopodobieństwo, że wielu z nich będzie bardziej skłonnych wypróbować nieznaną firmę Uber, która również oferuje usługi przewozowe, wzrośnie kilkukrotnie. W ten właśnie sprytny sposób firma pozyskała sporo klientów za jednym zamachem. Jednak strategia mogła się powieść tylko pod jednym warunkiem – że zapoznający się z ofertą Ubera klienci będą mile wspominać pierwsze doświadczenia z platformą i zaczną polecać ją innym.

Po zdobyciu pierwszego tysiąca klientów pojawia się kolejne pytanie: jak pozyskać 10 tys., a później 100 tys. a potem pierwszy milion. I w tym momencie trzeba proces planowania oraz przygotowania strategii, wyboru najskuteczniejszego zestawu narzędzi marketingu-mix czy działań sprzedażowych rozpocząć ponownie; pamiętając, że rozwiązania, które sprawdzały się na pierwszym etapie, tzw. proof of concept, mogą być już niewystarczające na kolejnych. Każdy kolejny etap w rozwoju biznesu to wyzwanie, które zdecyduje o kierunku, w którym będzie zmierzał Twój start-up. Niemniej jednak ten pierwszy krok, który pozwolił na dobry początek jest jednym z najbardziej kluczowych. Dzięki niemu, młoda firma pozyska pierwszych dostawców i klientów, którzy staną się ich najlepszymi inwestorami; a to zapewni start-upowi dopływ życiodajnych funduszy na dalszy rozwój.
Trwa ładowanie komentarzy...