O autorze
Zawodowo związany jestem z innowacyjnymi firmami, działającymi głównie w obszarze digital, mobile i fintech, od ponad dekady. Prywatnie uwielbiam podróże oraz aktywności sportowe. Jestem smakoszem orientalnej oraz śródziemnomorskiej kuchni, a także dobrych win.

6 wskaźników sukcesu innowacyjnej firmy

Założyciele start-upów powinni znać najważniejsze wskaźniki, które pozwolą im ocenić na jakim etapie znajdują się ich firmy, na których aspektach należy się skupić, a co wymaga mniejszej uwagi. Odpowiedzi na te pytania będą żądać od nich inwestorzy, jak i akcjonariusze liczący, że projekt, w który włożyli pieniądze, zmierza we właściwym kierunku osiągając wyznaczone KPI – kluczowe wskaźniki efektywności. Które dane wskazują na wzrost lub stagnację? Na czym najbardziej zależy inwestorom? Oto wskaźniki, które każdy właściciel e-biznesu, zwłaszcza w modelu SaaS, potrzebuje do kompleksowej analizy i monitorowania prowadzonych działań.

Każdy innowacyjny biznes, czy to z przedrostkiem e czy m, musi mierzyć swoje działania. Jednak firmy działające w modelu SaaS (ang. Software as a Service – oprogramowanie jako usługa w modelu abonamentowym) wyróżnia się na tle innych modeli biznesowych. Jak mierzyć realny sukces prowadzenia takiego biznesu? Jakie wskaźniki liczą dla inwestorów i udziałowców innowacyjnej firmy?



1. Koszty pozyskania nowego klienta (Customer Acquisition Cost - CAC)
Jest to wskaźnik istotny dla każdego rodzaju biznesu, nie tylko biznesów w modelu SaaS. Określenie kosztów pozyskania nowego klienta pomaga przy wyznaczaniu budżetu na cele prospectingowe oraz na wyliczenie, po jakim czasie inwestycja w pozyskanie konsumenta się zwróci.

2. Cykliczny miesięczny przychód (Monthly Recurring Revenue - MRR)
MMR to kluczowa miara dla wszystkich firm opierających swoje zyski na opłacanym przez użytkowników abonamencie. Składają się na nią powtarzające się elementy stałego przychodu danej działalności, z wyłączeniem opłat zmiennych czy jednorazowych. Cykliczny miesięczny przychód obliczany jest na zasadzie zliczenia przychodów miesięcznych tj. sum opłat płaconych w danym miesiącu przez wszystkich klientów firmy. Przy mierzeniu MMR warto podzielić użytkowników na trzy grupy: nowo pozyskani klienci wykupujący abonament, konsumenci, którzy są już klientami, ale zdecydowali się rozszerzyć pakiet usług oraz użytkownicy rezygnujący z niego. Firmy często popełniają błąd polegający na skupianiu się tylko na dwóch aspektach: pozyskaniu nowych klientów oraz liczby rezygnacji. Ważne jest, aby nie zapominać o trzeciej grupie: stałych klientach, którzy rozszerzając zakres usług z jakich korzystają, mogą rekompensować po części straty poniesione na rezygnacjach.

3. Współczynnik rezygnacji (Churn Rate - Churn)
Wskaźnik rezygnacji określa, ilu klientów traci firma w ciągu każdego miesiąca. Na początku prowadzenia biznesu SaaS rezygnacje nie mają tak dużego znaczenia. Jeśli firma posiada 100 klientów i straci 3 proc. z nich w skali miesiąca, to nie wydaje się to dużo. Nietrudno znaleźć trzech kolejnych na ich miejsce. Sytuacja jednak zmienia się diametralnie, gdy z usług firmy korzysta 100 tysięcy klientów. 3 proc. w skali miesiąca to w tym przypadku 3 tysięcy miesięcznie! Ważne jest zatem, aby zmniejszać współczynnik odpływu abonentów do minimum przy jednoczesnym zachowaniu nacisku na pozyskanie nowych klientów.

4. Przeciętny przychód na jednego klienta
Średni przychód na jednego klienta to kwota, która potrafi wiele powiedzieć o tempie wzrostu biznesu w modelu SaaS. Nawet jeśli firmie uda się ograniczyć współczynnik rezygnacji do określonego poziomu oraz znaleźć skuteczny sposób na pozyskanie nowych konsumentów (przy tym niegenerujący olbrzymich kosztów), to wciąż pozostaje kwestia zwiększania kwoty średnio wydawanej przez obecnych użytkowników usług SaaS. W momencie, gdy stale utrzymuje się ona na jednym poziomie, koniecznie trzeba wzmocnić działania z zakresu upsellingu (sprzedaży dodatkowej np. wyższego abonamentu w zamian za dodatkowe atrakcyjne usługi premium) oraz cross-sellingu (sprzedaży krzyżowej tj. sprzedaży usług komplementarnych). Dynamicznie rosnący przeciętny przychód na jednego użytkownika to najlepszy wskaźnik tempa wzrostu całego biznesu SaaS. Co ważne, koszty takich działań możemy ograniczyć do minimum - działamy z już przekonanymi firmami, czyli naszymi klientami.

5. Wartość życiowa klienta (Customer Lifetime Value - CLV)
Jak sama nazwa wskazuje ten wskaźnik mówi o wartości klienta w ciągu całego „życia” z naszą firmą. Standardem, do którego powinniśmy dążyć jest sytuacja, w której CLV przekroczy koszty pozyskania klienta. Jeśli do takiej sytuacji nie dochodzi, to koszty pozyskania są zbyt duże w stosunku do profitów, jakie on przynosi i w gruncie rzeczy całe przedsięwzięcie przestaje być opłacalne. Celem przedsiębiorców jest zatem podnoszenie CLV oraz zmniejszanie CAC. Ważna zasada – nigdy nie należy spoczywać na laurach. Nawet jeśli życiowa wartość klienta zdaje się być wysoka, to nie warto na tym poprzestawać, tylko tak optymalizować koszty marketingowe lub podwyższać przychody, np. planując nowe działania w ramach cross sellingu i upsellingu, aby zapewnić ciągły wzrost wartości klienta.

6. Gotówka
I wreszcie żadna miara nie pokaże tak dobitnie stanu wzrostu biznesu jak… pieniądze, a właściwie ich stały przyrost, na koncie firmowym. Może wydawać się, że jest to jeden z bardziej oczywistych KPI’ów, jednak ze względu na charakter biznesu SaaS wymaga znacznego kapitału i początkowych zasobów, aby opracować i wdrożyć na rynku produkt lub usługę w modelu abonamentowym, z którego klienci będą chcieli korzystać. A zwrot z takiej inwestycji czy gotówka na koncie występuje raczej w dłuższym niż krótszym okresie. Dlatego twórcy startupów w modelu SaaS muszą bardzo roztropnie postępować, zwłaszcza z kosztami, oraz utrzymywać gotówkę na bezpiecznym poziomie. Jeśli nie uda im się tego zrobić we właściwy sposób i czasie, będą musieli postarać się o kolejną transzę finansowania zewnętrznego. Jednak rzadko jest to dobry moment do negocjowania dobrych warunków z obecnym inwestorem; a na szukanie kolejnego potrzeba zdecydowanie więcej niż mniej czasu.
Trwa ładowanie komentarzy...